Lead là gì? Đo lường và xác định Lead như thế nào?

Khi thực hiện các chiến dịch Marketing, không ít lần doanh nghiệp sẽ nghe được cụm từ Leads. Rất nhiều người, nhầm lẫn định nghĩa giữa Leads và Leaders. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu Leads là gì, 3 mức độ phổ biến của Leads mà doanh nghiệp cần biết. Xác định Leads trong Mautic như thế nào?

Leads là gì?

Leads là thuật ngữ dùng để chỉ người đã thể hiện sự quan tâm đến các sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn. Nói cách khác, Leads có thể được hiểu là khách hàng tiềm năng, những người cung cấp ít nhất một số thông tin cơ bản cho công ty bạn, mặc dù không chắc chắn sẽ thực hiện giao dịch, mua hàng hay không?

Ví dụ: Họ có thể đăng ký để nhận newsletter, nhận thông báo ưu đãi qua email, tương tác với website của bạn, đăng ký tham gia sự kiện,…

Tại sao việc thu hút khách hàng tiềm năng lại quan trọng?

Thu hút khách hàng tiềm năng là rất quan trọng đối với quy trình kinh doanh của bạn. Nó giúp đạt được sự phát triển bền vững và thành công.

Nói chung, tạo khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng. Nó liên quan đến việc thu hút, nuôi dưỡng và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng của bạn. Việc thu hút khách hàng tiềm năng là điều mà hơn 68% doanh nghiệp luôn phải “vật lộn”. Khách hàng là “mạch máu” của một tổ chức, bất kể trong ngành nào.

Vì vậy việc thu hút khách hàng tiềm năng, biết chính xác họ đang ở trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng, cần phải làm gì để thúc đẩy họ tiến xa hơn trong hành trình mua của mình. Từ đó giúp tăng khả năng chuyển đổi tất cả các khách hàng tiềm năng thành khách hàng, tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.

3 Mức độ phổ biến của Leads

1. Marketing Qualified Leads (MQL) là gì?

Marketing Qualified Leads có thể được hiểu như là Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để tiếp thị. Tại hầu hết các tổ chức, một trong những trách nhiệm chính của tiếp thị là tạo ra nhu cầu, tiếp cận và thu hút người truy cập trở thành khách hàng tiềm năng. Những dữ liệu của Leads này có thể có được thông qua các hoạt động:

  • Đăng ký nhận Newsletter, blog
  • Tải xuống một số tài liệu
  • Đăng ký tham gia sự kiện, hội thảo của công ty
  • Điền vào các form liên hệ, yêu cầu báo giá/tư vấn sản phẩm

Khi người mua tương tác với một công ty theo bất kỳ cách nào trong số này, họ được coi là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị ( MQL ).

Tuy nhiên, tại bước này MQL không chắc chắn sẽ trở thành khách hàng thực sự mà chỉ mới thể hiện có sự quan tâm nhất định đến dịch vụ hay sản phẩm của doanh nghiệp.

Nói tóm lại, những Lead thu về từ hoạt động marketing và được đánh giá là có khả năng chuyển đổi cao hơn những người còn lại nhưng vẫn cần có thêm thời gian chăm sóc trước khi sẵn sàng giao dịch.

Giai đoạn tiếp theo của Marketing Qualified Lead là Sale Qualified Lead, đây được xem là mức độ thể hiện khả năng chuyển đổi sang khách hàng tốt và rõ ràng hơn.

2. Sales Qualified Leads (SQL) là gì?

Đây sẽ là bước thúc đẩy hoạt động bán hàng và phát triển kinh doanh. Sau khi MQL được gửi đi, đại diện bán hàng hoặc phát triển kinh doanh (BDR) sẽ theo dõi để đảm bảo khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để tiến xa hơn trong quá trình bán hàng.

 

Sau khi được xác định rằng họ phù hợp với tiêu chí và đủ điều kiện, khách hàng tiềm năng được coi là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL).

3. Qualifying Leads

Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả các lead đều có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định khách hàng tiềm năng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất, họ cần phải đáp ứng các tiêu chí, đủ điều kiện nhất định mà doanh nghiệp bạn đưa ra.

Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..

Một framework được sử dụng rộng rãi để xác định những lead đủ điều kiện là BANT ( Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này bao gồm phần lớn các tiêu chí cần thiết để xác định xem khách hàng tiềm năng có thực sự để trở thành một khách hàng của doanh nghiệp hay không. Mặc dù, framework này không hẳn là phù hợp với tất cả doanh nghiệp, bộ phận kinh doanh của bạn có thể điều chỉnh để phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.

Lưu ý: Hãy giữ cho cuộc gọi điện tự nhiên nhất có thể. Bạn nên nhớ, bạn đánh giá người mua thì người mua cũng đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn.

Chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales

Khi đã xác định được khách hàng tiềm năng phòng Sale & Marketing. Điều này có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng để tiến đến việc mua hàng.

Vậy làm cách nào để tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng ở giai đoạn này?

Tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,… cho sản phẩm.

  • Đầu tiên, cần dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng
  • Tăng sự trao đổi, khả năng nhận biết nhu cầu của khách hàng để nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.
  • Bộ phận sales cần tạo một lịch trình, kế hoạch cụ thể. Đặc biệt tránh sự trùng lặp giữa các nhân viên. Giúp họ có cảm giác thoải mái và sự chuyên nghiệp từ doanh nghiệp của bạn.

Lead Scoring là gì?

Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều có chất lượng như nhau. Vậy làm thế nào để có thể đánh giá và phân loại khách hàng theo từng giai đoạn? Đó chính là Lead Scoring  trong Mautic.

Doanh nghiệp bạn có thể đặt ra những tiêu chí nhất định để tiến hành chấm điểm cho Lead của mình. Ví dụ, đọc email được cộng 1 điểm, tải tài liệu hoặc tiến hành đăng ký được +2 điểm, mua hàng được +3 điểm,…

Sau đó, họ được xếp hạng theo thứ tự ưu tiên dựa trên điểm số của họ. Phương pháp này cho phép các nhân viên bán hàng tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng có chất lượng tốt nhất và có tiềm năng thực sự để chuyển đổi thành khách hàng.

Lợi ích của AHIT Cloud Mautic đối với doanh nghiệp bạn.

Sau khi bạn đã hiểu rõ Leads là gì? Các loại Lead phổ biến là gì? Nhưng câu hỏi được đặt ra là làm thế nào để đo lường được nó và phải sử dụng công cụ nào để hỗ trợ? Thì AHIT Cloud Mautic là câu trả lời dành cho bạn.

AHIT Cloud Mautic có thể làm được gì?

  • Lưu trữ data/dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp
  • Phân nhóm khách hàng tiềm năng
  • Tiếp thị tự động theo kịch bản: Xây dựng các kịch bản tiếp thị, chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng một cách tự động
  • Cá nhân hóa nội dung tiếp thị: Nội dung email được cá nhân hóa theo từng khách hàng giúp tăng trải nghiệm người dùng và tỷ lệ chuyển đổi
  • Lead Scoring – Chấm điểm tự động

Và còn rất nhiều tính năng hữu ích của AHIT Cloud Mautic dành cho doanh nghiệp bạn.

KẾT LUẬN

Lead là một thành phần quan trọng liên quan đến sự phát triển của doanh nghiệp. Hãy đảm bảo bạn luôn có những chiến lược phù hợp để thu hút Leads và xác định được nhóm khách hàng tiềm năng chất lượng cao, để từ đó có những chương trình chăm sóc và tiếp cận phù hợp. Chúc doanh nghiệp bạn thành công!

Nếu bạn đang tìm kiếm một hệ thống có thể giúp bạn nâng cao việc tìm kiếm và chăm sóc khách hàng thì AHIT Cloud Mautic là một lựa chọn tốt dành cho doanh nghiệp bạn. Hãy liên hệ ngay (028) 777 00 999 (ext:106) hoặc đăng ký thông tin tại đây để được tư vấn miễn phí và nhận ngay những ưu đãi hấp dẫn nhé.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on pinterest
Pinterest
Share on tumblr
Tumblr
NHẬP THÔNG TIN ĐỂ ĐƯỢC TƯ VẤN

    ĐĂNG KÝ TƯ VẤN